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行銷秘技

如何看出顧客的購買訊號?

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2016/05/12

作者:TCCDA 專案講師 林有田 博士

 

我知道我能成交,我靠的是【讀心術】。我知道我只要能掌握非語言的溝通,就能預測客戶下一步的行為,然後針對性反應和溝通。

 

只是太多時候,我並不知道如何詮釋這些無聲,強烈代表意義的「非語言溝通」行為,究竟是什麼意思?

面對面對話的非語言溝通的影響力高達90%
顧客的「非語言溝通」在銷售過程中是一個關鍵。業務人員若能掌握非語言的溝通,就能預測顧客下一步的行為。但是,太多時候,銷售人員並不知道如何詮釋這些無聲,卻具強烈代表意義的顧客行為。身為銷售經理,啟發你的團隊,讓他們打開眼睛通往成功,是你責無旁貸的任務。

你可以從肢體語言知道顧客的「購買訊號」是什麼嗎?想一想,如果你是一名棒球隊經理,你能夠了解對方的暗號,就能夠預期對方的策略,然後,你的策略也可以彈性調整。做為一名成功的業務人員,你應該要能夠監測顧客的身體語言,並適時調整你的說話的內容,在適當的時候,成交生意。

基本上,「身體語言」是「聲調、動作與姿勢」的綜合。好消息是,我們的潛意識早就了解這些身體的姿勢、動作與語調所代表的意義;壞消息是,如果沒有經過訓練,一般人無法在銷售過程中發揮這些優勢。

結論:你應該學一學「讀心術」

通常,成功的銷售工作者會去學習「讀心術」,去了解這些非語言溝通的重要性,也會在銷售行為中學習「用眼睛聽」。因為,他們知道如果能掌握顧客的「購買信號」,完成交易的機會就會大大提高。不僅如此,他們還會注意自己的動作與手勢,讓這些動作與手勢為成交加分。譬如,要記住不要雙手抱胸、雙腿交叉,同意對方時,要馬上點頭示意,也要保持微笑。當然,多練習幾次,就會習慣了。
 

 

這樣做就對了

 

1.利用無意識的模仿,配合或反射對方的肢體語言,潛意識地在告訴對方,同意對方的看法。

 

2.從心理學的角度來看,人喜歡與和他們相似的人做生意。

 

3.你可以在8分鐘內很巧妙卻刻意地與對方建立信任與一致的關係。譬如,如果你的顧客雙手交叉,你就學他。當你相信你與對方已有一些共識時,你可以進一步求證,看看對方是不是和你的步調一致。

 

你可以把雙手放下,看看對方是不是也跟著這麼做。如果,你發現對方也無意識地跟著你做,恭喜你,表示你真的和對方在建立 融洽 的信賴關係,正要登上成交的大 道了!