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被忽視的金礦:CRM資料

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2016/05/03

 

 

假設你擁有一塊田地,你每天去田地工作並以此為生,身為一個農夫,你做得很好,田地的收穫不僅讓家人獲得溫飽,而且也有多的收穫可拿至市場賣錢,這樣的生活看起來不錯,對吧?是的,一切看似不錯,但你不知道你的生活可能有更不得了的發展,原來你的田地下方竟然藏有豐富的金礦,但對於金礦你什麼都沒做,你並未充分利用足以改變你生活的資源。

 

為什麼開頭我們要舉這個故事為例呢?根據美國一個研究指出,該研究調查超過600家的企業,其中有79%的企業已擁有CRM系統,CRM系統就如同故事中的田地,那麼企業的業務人員針對此塊田地做了些什麼呢?他們執行了聯繫管理、責任區管理、商機管理、預測管理…等,最終的結果看似不錯,有些交易確實成交了,但僅有57.8%的業務人員達成業績目標。

 

隨著CRM系統的採用,一個常被忽視的產出就是其大量的資料,包含客戶資料、銷售流程、客戶購買流程、價格趨勢、競爭對手活動…等資料,這些資料就是企業的金礦,那究竟有多少企業進行採礦呢?根據調查指出,僅15.9%的業務單位有針對資料進行分析,從中挖掘出如何提升銷售的見解。

 

一旦你的企業開始分析這些資料,將可獲得以下的好處:

 

一、優化市場區隔

若針對過去銷售成功或失敗的資料進行分析,將可找出具備哪些屬性的客戶最有可能購買你的商品,可能你對某些產業進行銷售時總是特別成功,或是你特別能吸引某些利益關係人,或是你的解決方案與其他競爭者相比,在解決某些問題上具有更高的價值。當你從資料的分析中獲得這些見解,你甚至可在第一次聯絡客戶時,就有效地針對成交機會較高的客戶進行銷售。

 

二、優化銷售流程

若針對銷售流程進行更深的分析,你將會瞭解哪些銷售策略是真正有效促成交易的,而哪些策略不是。假如你發現客製化的展示方式,與所有客戶皆使用同一套展示方式相比,有較高的成交率,你自然會去改變每一次的銷售流程。相反地,假使你發現某種展示方式對於銷售成功率沒有影響,實際上還延長了銷售週期,你就會停止這種方式。

 

三、避免客戶流失

我們不僅可從銷售資料,還可從其他內部及外部資料,找出客戶流失的因素。假使你從客戶的訂購模式中,發現了產生變化的早期警訊,你可以採取某些積極的行動,以盡量避免訂單數量的減少或客戶的流失。

 

現今的企業,必須懂得去運用每一個可達到成功的優勢,持續不去利用那些觸手可及的巨大資源與其帶來的優勢,將會是個錯誤的選擇,現在是成為礦工的時候了!

 

 

 

 

 

 

 

文章來源:程曦資訊https://www.chainsea.com.tw/