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行銷秘技

你會問問題嗎?10次詢問9次成交的技巧

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2015/11/11

作者:TCCDA 專案講師 林有田博士

 

在解說產品前,你必須搞清楚顧客的需求,你必須透過詢問,讓顧客自己對你敞開心扉,說出自己的狀況,確認他的需求,這樣就容易進行推銷了。

 

想擁有百分之百令人心服口服的結果,必須完全掌握顧客真正的需求。

如何掌握顧客真正的需求呢?掌握客戶需求的最好方法,就是「詢問」。你可以在和顧客的對話中有效地提出問題,刺激客戶的心理,說出真心話。

 

「詢問」成功的重點不在於你問的問題夠不夠多,而是我們沒有問對問題。那麼該如何聰明地「問」問題呢?

你可以利用「狀況詢問法,問題詢問法和暗示詢問法」幫助你成功捉住客戶的需求。


一、狀況詢問法。

在日常生活中,我們經常會問周遭的人這樣的問題:「你常騎腳踏車嗎?」「你在哪裡工作?」「你有喝下午茶的習慣嗎有?」等等,這些「提問」都是為了了解對方目前的狀況。這種「提問」方法就稱為「狀況詢問法」。當你對顧客戶進行狀況詢問,自然要詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如,「您工廠有使用節省電設備嗎?」「您目前有進行財務規劃嗎?」等。

進行「狀況詢問」,目的就是經由詢問,了解顧客的事實狀況及可能的心理狀況。

 

二、問題詢問法。

在你獲得顧客事實狀況及可能的心理狀況後,為了探求顧客對現狀「不平、不滿、焦慮」及抱怨的狀況,而提出的問題,也就是探求顧客潛在需求的詢問。

 

例如:

「你現在有進行什麼投資項目?」(狀況詢問)
「購買未上市股票。」

「買進後脫手沒?」(狀況詢問)
「沒!」

「現在行情怎麼樣?是不是發現了不對勁的地方?」(問題詢問)

「嗯!現在很難賣出去了,要賣的人多到不行,想降價賣,賣都賣不動,實在傷透腦筋!」

 

從上面這個簡單的例子,我們可以看出,經由「問題詢問」,可以使幫我們找出顧客不滿意的地方,知道顧客有不滿意之處,有機會知道顧客的潛在需求了。

 

三、暗示詢問法。

當你發現顧客的潛在需求後,可以用暗示的詢問方法,提出對客戶不平,不滿的地方,如何有效解決的方案。這種詢問方法就叫。「暗示詢問法」。舉例:「我們的保險投資保單,投資常簡單,只要想要現金運用,提出聲請,三小時內就能拿到現金,你認為怎麼樣?」(暗示詢問法)

「早就想買保險投資保單了,只是一時下不了決心。」

因此,要銷售成功,你一定要靈活應用「狀況詢問法、問題詢問法、暗示詢問法」的技巧。你如果能熟練地交互使用以上三種詢問方法,顧客經過合理的引導和提醒,潛在需求將會不知不覺地從他口中流出。等顧客說出潛在需求後,你就可以自信堅定地展示自己的產品,並進行說明,來證明自己確實能滿足顧客的需求了。

 

建議購買不要太多次

 

業務人員介紹完產品的資訊之後,再問一問顧客還有沒有其他要求,當客戶基本滿意時,你應該馬上以積極主動的口吻建議他購買下來,並主動大膽的簡述購買帶來的好處和價值。

但是要注意的是:不要催促,只建議一次。

因位建議購買的次數太多,容易引起顧客的反感,反而產生反效果。因為如果客戶在聽到第一次建議後沒有動靜,那一定有其他的原因,此時,你要進一步去瞭解顧客還有那些顧慮或新的想法。

比如可以這樣說:「您覺得還有其他問題嗎?」「還需要瞭解哪些方面的訊息?」

 

如果是業務經驗不夠的人,根本不知道顧客在想什麼,只能單純從對方講出的話來做粗淺的猜測,在給顧客建議的時候,通常缺乏針對性,講得牛頭不對馬嘴,顯得不專業,很容易得到顧客的白眼。因此,與其說準備多麼周延、多麼專業的話術,不如多和客戶聊天,抽絲剝繭的了解客戶真正感受。要幫助客戶確認自己的需求,引導客戶信任所提供的建議及問題解決方法。

這樣做就對了

1.幫顧客挑選最適合他的東西!我們不是想賣東西給顧客,而是顧客有需要,而我們幫他挑選最適合物有所值的東西!

2.顧客回答時,要用心傾聽,盡量不要打斷對方,保持眼神接觸,點頭表示贊同。

3. 一次問一個問題,想清楚再問,避免給人連番轟炸的感覺。