遇到挫折和失敗，做到百折不撓，必能贏得顧客認同，贏得訂單。
2015/05/29作者：TCCDA 專案講師 林有田博士
做業務就像爬樹一樣，不要怕困難，最美麗的風景常常要在高處才能看見。做業務要比氣長才會贏！誰能追蹤顧客到底，誰就是贏家！客戶的拒絕一成不變，唯有不服輸，懂得適應，仍然繼續後續追蹤，甚至來個大回轉，才能讓顧客認同，贏得訂單。
做業務要成功，就要抓準一個客戶，然後像一個釘子一下鑽下去，做深做透，才有更好的成績。
案例 馬雲說：今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好，但絕大部分人會死在明天晚上。
「今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好，但絕大部分人會死在明天晚上。」在互聯網陷入寒冬的時候，馬雲曾經告訴創業者們，創業之路充滿艱辛。但只要有夢想，只要不斷努力，不斷學習，永不放棄，就有機會到達成功的彼岸。
馬雲的創業人生就是「永不放棄」的最好體現。馬雲在創業的一遭遇的挫折、困難是數不清的，但馬雲憑著「永不放棄」的精神堅持了下來，繼續奮鬥，終於有了相當的成就。
做銷售，顧客拒絕向你購買，是常事，你會不會拿到他的生意，最後關鍵還是你，而「百折不撓，追蹤到底」正是基本武器。
95％的交易不是一通電話或商談一次就談成了，有時完成一筆生意，特別是工業產品、軟體設計服務，IT產品或金額較大的交易，需要5到10次的後續追蹤。
如果你是銷售看不見的金融產品、保險，特殊品、耐用品、或工業產品，你最好要有不計代價、追蹤到底、絕不放棄的毅力和韌性。你一定要熱衷和樂於付出別人不願付出的努力，即使第五次商談得到的仍是“不”。不然的話，就考慮找一份領固定薪水的工作吧！
案例沈財福說：「 有挫折時，要燃起熊熊烈火，並尋求解決之道。」
OSIM創辦人沈財福在新加坡富豪排行榜上名列第十五，坐擁財富、聲望、成就。
沈財福認為，做業務，一旦決定了方向，就不會在乎恐懼，有方向，就能不斷改進，尋找解決之道，堅持直到成功。記者請教沈財福：「即使你有信心會成功，曾經想過萬一失敗了怎麼辦嗎？」沈財福答覆：「從來沒有！一旦決定了方向，你就不會在乎恐懼。因為你把心態放在正確的方向，你會不斷改進，尋找解決之道。」
因此，當計畫受阻時，你一定要學習沈財福，燃起心中的熊熊烈火，努力尋求解決之道。
熱情四射是你影響顧客感動和拉高顧客購買欲的起點，而堅持到底才是促成顧客購買的終極武器。找機會多見一些人，多追蹤一次，多用一個新方法，多開口要求一次——這就是巔峰銷售的不二法門。
只要有機會 絕不放棄每一次成交的可能
成交的種子，常常就隱藏在顧客拒絕後的再試一次當中，只要你承認自己的失誤，當挫折是最好的老師，正所謂「前車覆，後車鑒」，不斷增強你的挫折承受力，相信自己，永不言敗，成交早晚一定屬於你。
所以，千萬不要輕易放棄顧客，每一次拜訪顧客，都應試圖成交。唯有展現「永不放棄」的能耐，不斷試著成交，成交量才能倍增；如果不在顧客身邊的日子，就用簡訊、電話、書信、或其它方式，繼續和顧客保持聯繫，因為頻繁的接觸，能夠展現「永不放棄」的誠意和自信心。
專家說：交易總在五次“不”之後，所以，縱使被顧客常常拒絕，只要具備「絕不輕易放棄」的能力，可以決定成敗。你不妨問問任何一位業務高手成功的秘訣，他的回答一定是：“不怕失敗，也不輕易言敗，更不放棄每一次成交的可能性！堅持到底！堅持到底！堅持到底！
培養四個出手必成交的觀念
天下沒有白吃的午餐。餡餅不會從天而降，生意不會自己上門，它只會來自主動為客戶服務，勤奮的溝通，以及永不言敗的表現，有這個態度和行動，才能打動客戶，贏得訂單。
從來沒有不買的客戶，只有不好態度的業務。客戶不買都是來自於自己的態度，態度是驅動業務成功的因素，由態度而產生的堅決成功的決心，正是不可或缺的元素，如果你能擁有正面的態度，並將永不言敗的能耐與技巧，結合在銷售哲理的範疇之內，要客戶點頭購買，並不難。要成功，就必須培養4個正面的出手必成交的觀念與智慧：
1.成功的自信。在贏得一張訂單之前，信心是最重要的心態準備，信心具有最強大的感染力。不要讓任何人貶損你的信心，特別是你自己。人們喜歡和有信心的人結交朋友，做生意，所以你要表現出這樣的自信。
2.一定要成功的決心。「想」成功，不一定成功，因為經常會行動不堅決、不徹底、不能持久，一遇挫折，立即為自己找個藉口，下臺了事。要不斷地磨練自己，精通專業知識，加上「一定要」成功的決心，才能獲得深刻的驅動力，而不顧任何艱難險阻，義無反顧，鍥而不捨，持之以恆。
3.給自己贏的決心。平時就刻意培養出“我做得到！”的正面觀念，並下定決心，就沒有做不到的任何藉口；這種無怨無悔的決心會讓所有的No轉變成Yes。如果你告訴自己“我做不到”的話，就會導致你還沒出發，就向失敗招手。
4.完成任務的使命。要認真學習和努力以赴，牢記客戶的重托，以堅強有力的專業、科學周密的技術和扎實有效的培訓，朝設定的目標前進，就會趨動自己達成任務。
前面的每一條法則都可以獨立始使用，但是要加速成功，就要善用橡皮糖法則，將它們全部黏成一體，貫穿在你的腦海中，並匯合使用。
結語：出手就成交要靠「堅持」
業務沒有失敗者，只有暫時的未成功者，挫折是一份財富、經歷是一份擁有。所謂不經一事，不長一智，其實，失敗只是成長的一部分，也是一種業務閱歷，每一次挫敗都意味著向成功再邁進一步。
要成交，需要「永不放棄」的能力，沒有誰的成交可以不經過堅持而取得。