被忽視的金礦：CRM資料
2016/05/03
假設你擁有一塊田地，你每天去田地工作並以此為生，身為一個農夫，你做得很好，田地的收穫不僅讓家人獲得溫飽，而且也有多的收穫可拿至市場賣錢，這樣的生活看起來不錯，對吧？是的，一切看似不錯，但你不知道你的生活可能有更不得了的發展，原來你的田地下方竟然藏有豐富的金礦，但對於金礦你什麼都沒做，你並未充分利用足以改變你生活的資源。
為什麼開頭我們要舉這個故事為例呢？根據美國一個研究指出，該研究調查超過600家的企業，其中有79%的企業已擁有CRM系統，CRM系統就如同故事中的田地，那麼企業的業務人員針對此塊田地做了些什麼呢？他們執行了聯繫管理、責任區管理、商機管理、預測管理…等，最終的結果看似不錯，有些交易確實成交了，但僅有57.8%的業務人員達成業績目標。
隨著CRM系統的採用，一個常被忽視的產出就是其大量的資料，包含客戶資料、銷售流程、客戶購買流程、價格趨勢、競爭對手活動…等資料，這些資料就是企業的金礦，那究竟有多少企業進行採礦呢？根據調查指出，僅15.9%的業務單位有針對資料進行分析，從中挖掘出如何提升銷售的見解。
一旦你的企業開始分析這些資料，將可獲得以下的好處：
一、優化市場區隔
若針對過去銷售成功或失敗的資料進行分析，將可找出具備哪些屬性的客戶最有可能購買你的商品，可能你對某些產業進行銷售時總是特別成功，或是你特別能吸引某些利益關係人，或是你的解決方案與其他競爭者相比，在解決某些問題上具有更高的價值。當你從資料的分析中獲得這些見解，你甚至可在第一次聯絡客戶時，就有效地針對成交機會較高的客戶進行銷售。
二、優化銷售流程
若針對銷售流程進行更深的分析，你將會瞭解哪些銷售策略是真正有效促成交易的，而哪些策略不是。假如你發現客製化的展示方式，與所有客戶皆使用同一套展示方式相比，有較高的成交率，你自然會去改變每一次的銷售流程。相反地，假使你發現某種展示方式對於銷售成功率沒有影響，實際上還延長了銷售週期，你就會停止這種方式。
三、避免客戶流失
我們不僅可從銷售資料，還可從其他內部及外部資料，找出客戶流失的因素。假使你從客戶的訂購模式中，發現了產生變化的早期警訊，你可以採取某些積極的行動，以盡量避免訂單數量的減少或客戶的流失。
現今的企業，必須懂得去運用每一個可達到成功的優勢，持續不去利用那些觸手可及的巨大資源與其帶來的優勢，將會是個錯誤的選擇，現在是成為礦工的時候了！