客服智庫

用現在行銷學的通路來說，賣快速消費品（CONSUMER PACKAGED GOODS, CPG）的地方有：量販店與連鎖便利商店、超市、直營店、餐廳、飯店，電視購物頻道和娛樂場所，因為不同的「地點」，就有不同競爭策略和差異化行銷和訂價方法。

一項產品的暢銷不僅取決於它本身的內容，同時還要依賴各種不同消費族群的青睞，我認為只有針對不同市場「因地制宜」，才能造就暢銷奇蹟。

誰會賣，誰的事業才會成功。很多產品大家都會做，問題是怎麼賣出去？一個品牌如果要壯大發展，必須到處拓點，但是面對不同的通路，成功搶攻不同的市場，因地制宜，才是成功秘訣。

可口可樂根據不同通路的特性，進行不同的定價才能獲利。一罐600毫升的可口可樂的價格是多少？在便利商店賣29元，特價時甚至可能出現低於25元的低價，在大賣場，一罐可口可樂只要22元，但是，在君悅大飯店（GRAND HYATT TAIPEI），一罐可樂的價格是320元，而且，根據一些貴婦說：「那是我這輩子喝過最好喝的可樂！」真有趣。

其實你在君悅大飯店喝的可樂和在便利商店喝到的一模一樣，為什麼會這樣？真相是你在君悅大飯店（GRAND HYATT TAIPEI）所喝到的可樂，都會被控制攝式4度的最佳口感温度，並搭配檸檬片與冰塊，裝盛在特製的玻璃杯中，用特別精緻的銀盤送到你面前。因為君悅大飯店賣的不只是可樂，還有妳看不見的「服務」。

在一般零售通路，因為大家賣的都是同樣的可樂，為了爭取來客率，通常只能「降價促銷削」，但由於君悅大飯店提供的是融合地點、產品、環境、服務的「飲用體驗」，銷售商品在本質上與其他商店完全差異化，顧客自然不會以29元的標準去衡量商品的「性價比」。這種藉由「附加價值」提高售價的做法，便是「價值銷售」。

簡單說，如果你銷售快速消費品，面對強烈的競爭，你必須根據不通同通路的特性，進行不同的包裝型式，不同的定價，不同的促銷戰略和不同的服務方式，才能獲利。

在可口可樂的觀念裡，不同通路的賣點完全不一樣；例如在便利商店的可口可樂，所賣的是隨手可得的「方便性」，而餐廳內的可樂商品所帶來的價值則在於「歡樂氣氛」，因此，可口可樂在訂價策略上採用的是「多通路訂價法」。其次，為了避免讓消費者在不同通路之間產生價格的比較心態，因此可口可樂以「現調杯、塑膠瓶」等不同包裝進行通路「區隔」，以避免各通路因為「削價競爭」，而造成利潤銳減的後果。

除此之外，面對不同的通路，採取「多通路訂價法」之外，通路的動線規劃，服務型態的設計，也必須「因地制宜」在視覺標示上做出變化，吸引現場消費者的目光。