客服智庫

作者：TCCDA 專案講師 林有田博士

 

人們對Top Sales敏銳靈巧，和「後發先達」的大力讚揚，主要是他們在整個銷售準備和實施過程中所涉及的「順勢策略」。

順勢而為，從中獲利

什麼是「順勢策略」？大家經常聽到一句話：順勢而為。別人有好產品可以銷售，如果你沒有等量齊觀的產品相提並論，就略遜一籌！因此，要和你的對手一較高下，就必須設法找到類似的產品，增加自己的競爭力，這就是「順勢策略」。

順勢策略是「Me－too」經營策略，不必多花腦筋，只要Copy別人的產品和作法，就可以分一杯羹，佔有一席之地。

這種策略運用到實際操作中，那就是別人有的產品，我們也有，我們要更進一步透過提升產品的附加價值，提供給顧客更多的價值，這樣做，可以輕而易爭取到更多的業績。因此，如何提供給顧客更多的「價值」，正成為大大影響到「業績倍增」的重要因素。

Me Too就是順勢策略的同義語

「順勢策略」適用於市場跟隨者，當對手某項產品引導了一種新需求，和市場建立了聯接關係，如果你測出市場潛力夠大，可以進入一拼高下，爭取一定數量的業績，那就「順水行舟」，說“Me Too”， 採用「順勢策略」， 讓消費者提到某種產品，不但想到他，也會想到你，那你就受益無窮了。

這種方法，不需要太多的廣告費，獲利卻更大，一般來說，一種產品引導新需求出後，自然會吸引不少人跟進，因此，當大企業進行大量宣傳以後，如果你是小企業，就應「順勢而為」，抓緊跟進，向市場提供更優質的產品價值，滿足顧客需要，可以讓企業爭取到更多的愛用者和朋友，贏得良好的公共關係。

「順勢策略」有很多種，最常見的是「直接跟進」。舉例來說，有家企業開發出了健康空調，大做鋪天蓋地的廣告，引導消費者，宣傳她空調的是負離子健康空調。你就依樣畫葫蘆，推出「跟進性」產品，也告訴消費者，你的產品也是健康空調，這就是「直接跟進」策略。　

不過Me Too，就好像在馬拉松長跑一樣，追趕者是最疲憊的，因為領先者會隨時調整節奏、拖垮追趕者。

因此，在推動順勢策略時，唯有依靠「技術創新、策略創新、服務創新、功能創新」，你才可能真正告別「Me－too」魔咒，心裡會很有榮譽感，做一條外人難以琢磨的哈巴狗，享受到競爭的優勢。

「直接跟進」有三種類型：產品跟進型、地域跟進型和經營策略跟進型。在現實生活中，三種類型還可以並行或交叉。

你要注意得是：「直接跟進」戰略如果連起碼的市場調查與分析都沒有做，往往會導致跟進者的“一窩蜂”而上的現象，從而導致某種產品或服務的供過於求，導致整體利潤下降甚至賠本，其結局往往是“一窩蜂陣亡”。慎之，慎之！

           建立「差異化」和「獨特性」才是王道

「順勢策略」策略並不是永遠的「特效藥」。任何市場的競爭只會越來越激烈，隨著新競爭者持續進入市場，當價格、品質，甚至於品牌成為對方的強亣優勢，我們的生存空間勢必越來越緊縮。

因此，我們除了可以運用「順勢策略」，暫時抗衡一陣子，同時要想清楚一件殘酷的事實─────那就是不能永遠靠「Me-too」活下去，應該要千方百計轉以「產品獨特的核心價值」和「口碑」為基礎，來建立你得「差異化」和「獨特性」，那麼，我們得未來才會有很大的發展空間，甚至放棄做跟隨者的角色，創造出一個新的、無人與其競爭的市場，走出自己的路。